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我国商业银行bobty综合体育个人理财业务营销策略目录(组图)

文字:[大][中][小] 2019-3-7     浏览次数:    

bobty综合体育【摘要】 中国经济保持快速平稳发展态势,居民收入快速增长,居民理财意识也在增强。我国商业银行纷纷推出个人理财服务,掀起了全国性的理财热潮。然而,财富管理市场的发展却难以实现。不可否认,受当前金融市场不发达、高素质金融人才匮乏、法律制度不完善、金融监管体系不完善等因素影响。一些国外流行的金融服务在中国可能行不通。例如,在中国严格的外汇管制下,个人资产的全球配置很难实现。但我们仍然对中国财富管理的未来充满信心。虽然目前存在很多问题,但要在三四年内发展到现在的水平,实属不易。一些个人理财市场研究机构不断提升研究角色,更加关注市场变化,不断引进国外个人理财模式,创造新的个人理财方式。相信未来几年,在先进个人理财理念的引领下,中国个人理财市场将逐步完善。针对这一现实,本文重点阐述了我国商业银行个人理财业务的发展思路和对策。【关键词】商业银行个人理财业务营销策略目录 1.引言 1.1论文的总体思路和研究方法 1.2研究背景与意义 1.2.1研究背景 1.2.2研究价值与意义 1.3国内外研究内容及方法 1.3。1 国内研究现状 1.3.2 国外研究现状 2. 我国商业银行个人理财业务存在的问题 2.1 理财产品单一,存在同质化 2.2 金融分业经营的政策体系制约发展空间2.3 个人理财产品营销体系“瘫痪”,

近年来,中国个人财富管理市场突飞猛进。个人理财业务是商业银行推行综合经营战略的重要载体,是增加中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段,目前存在以信托贷款产品为主导产品、产品预期收益趋于合理、建立共享服务体系等热点. 产品风险披露不充分、品种结构不合理、开发粗放等问题依然存在。我国商业银行需要重新审视和判断市场走向,发挥个人理财业务在业务转型中的重要作用;打造卓越的品牌形象和特色服务,赢得客户持久的信任和忠诚;加大创新力度,开拓个人理财市场发展新空间,本文引用营销组合和市场定位理论,阐述现代商业银行个人理财业务营销管理模式的发展趋势,深入分析了个人理财业务营销管理模式的发展趋势。个人理财业务管理模式的现状、特点及存在的问题,提出个人理财业务。希望本文提出的营销管理模式的总体思路和对策对推进国有商业银行个人理财业务的经营和改革具有积极的现实意义。(一)研究背景 1、中国经济发展强劲,居民收入快速增长,市场对财富管理的需求巨大。经过近30年的改革开放,特别是1990年代后期以来,中国经济保持了快速稳定增长。发展趋势,居民收入快速增长,人民物质文化生活水平进一步提高,中国人越来越富裕。(一)研究背景 1、中国经济发展强劲,居民收入快速增长,市场对财富管理的需求巨大。经过近30年的改革开放,特别是1990年代后期以来,中国经济保持了快速稳定增长。发展趋势,居民收入快速增长,人民物质文化生活水平进一步提高,中国人越来越富裕。(一)研究背景 1、中国经济发展强劲,居民收入快速增长,市场对财富管理的需求巨大。经过近30年的改革开放,特别是1990年代后期以来,中国经济保持了快速稳定增长。发展趋势,居民收入快速增长,人民物质文化生活水平进一步提高,中国人越来越富裕。

据统计,截至2007年底,中国居民储蓄存款余额已达172534亿元。随着市场经济的快速推进,居民理财意识也在不断增强,个人金融资产多元化格局逐渐形成。多年来,通过哪些投资方式快速实现储蓄增值,已成为大家关注的热点。虽然房地产、股票、债券、基金、邮政产品、个体经营等为人们提供了很多投资渠道,但对于大量普通居民来说,由于缺乏基本的投资理财分析能力和法律保护意识,再加上个人时间和精力有限,要么盲目投资,要么不敢投资,个人资产从来没有得到很好的分配。因此,人们希望有这样一个机构或组织,能够成为自己投资理财的好顾问,帮助他们进行投资,盘活手中的闲置资金,获得更大的收益。2、银行业竞争加剧,商业银行推出个人理财服务抢占市场,满足客户个性化金融需求。当前,国内银行业面临较为严峻的形势。一是商业银行传统信贷业务发展受限于规模。以往贷款资产质量不高,收息困难。银行担心不良贷款的发生,不愿拿出贷款,列出好贷款。企业脱媒、民营企业贷款难、优质企业客户要求银行降低贷款利率等弊端,让银行传统存贷业务带来的利润更加稀薄。二是中国加入WTO后,大量外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但也为中国银行业注入了新的活力。而优质企业客户要求银行降低贷款利率,使得银行传统存贷款业务带来的利润更加稀薄。二是中国加入WTO后,大量外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但也为中国银行业注入了新的活力。而优质企业客户要求银行降低贷款利率,使得银行传统存贷款业务带来的利润更加稀薄。二是中国加入WTO后,大量外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但也为中国银行业注入了新的活力。

bobty综合体育为了生存和发展,国内商业银行​​迫切需要寻找新的利润增长点。目前,国内个人理财业务市场刚刚起步,需求增长迅速,发展潜力巨大,因此普遍看好各商业银行。(二)研究价值和意义 1970年代以来,在金融创新浪潮的冲击下,全球商业银行个人理财业务实现了快速发展,个人理财产品销量快速增长。在西方发达国家,几乎家家都有个人理财产品,个人理财收入已占银行总收入的30%以上。花旗银行自 1990 年以来,业务总收入的40%来自个人理财业务。中国最早的个人理财业务是1996年中信兴业银行广州分行推出的,招商银行2002年10月推出的“金葵花理财”业务真正拉开了中国个人理财业务的序幕。大陆商业银行。随着我国经济的发展,近年来城乡居民收入稳步增长,人民财富不断增加,富裕居民和高端富裕人群逐步扩大。人们对金融服务的需求不再局限于简单的储蓄存款,获取利息、理财的需求和观念也得到了提升。中国进入了前所未有的财富管理时代,国内商业银行​​的财富管理业务发展迅速。2006年,中资银行个人理财产品发行规模达到4000亿元。截至2007年11月末,全国36家银行共推出理财产品2120款。初步预计,银行理财产品年发行规模将达到1万亿元。

在银行业全面开放、股市回暖、非银行金融机构积极创新的背景下,理财产品提升了中资银行竞争力,稳定了银行基础客户群,加快银行创新和综合经营步伐加快。已成为商业银行调整发展战略的重要手段。个人理财产品不仅操作风险小,而且收益稳定,有利于商业银行防范和化解操作风险,提高竞争力。个人理财产品正在成为商业银行的主要产品之一 零售业务,是零售业务与批发业务联动的重要支撑点。为了扩大市场份额,获得更大的利润,增强市场竞争力,我国商业银行的个人理财产品营销工作也越来越受到重视。本文通过研究分析了个人理财业务的营销策略,提炼出一些对个人理财业务发展的建议。具有很强的理论和现实意义,希望对国有商业银行个人理财业务的经营、改革和发展起到强有力的推动作用。(三)国内外研究现状的内容和方法 1.国内研究现状,我国商业银行个人理财业务发展现状商业银行个人理财是商业银行利用其网络、技术、人才、信息、资金等优势,以自然人(或个人客户)为服务对象。为客户提供代理投资理财、代收代付、代理托管、划转、结汇、融资、信息咨询等全方位综合金融服务。长期以来,我国银行对个人的金融服务仅限于储蓄、托收、支付等简单业务。

然而,随着个人财富的增长和金融市场的发展,各商业银行的个人理财业务发展迅速。自1996年中信兴业银行首次推出“私人理财中心”以来的10年里,以银行、基金公司和保险公司为主体,各类机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月,以杨少敏等六位理财师命名的理财工作室在上海亮相,标志着我国银行业个人理财服务进入新阶段。最近几年,国内商业银行​​通过对个人理财业务的研究和探索,普遍认识到发展个人理财业务的重要性和必要性。它也在不断推出,几乎所有国内商业银行​​都将发展该业务作为核心经济增长点,作为争夺优质客户的重要手段。2001年以来,我国的商业银行、保险公司、证券公司甚至信托公司等金融机构纷纷推出个人理财服务,特别是以商业银行设立各类理财中心和工作室为代表。高涨。的确,市场需求要求合适的金融机构为居民提供个人理财咨询和咨询服务,为居民正确制定人生规划、合理安排消费信贷、量身定制投资组合提供个性化指导。. 中国财富管理市场正以每年10%-20%的速度增长。2005年,中国财富管理市场规模达到250亿美元。

bobty综合体育2006年以来,一度跌入低谷的人民币理财再度升温。其主要特点是:一是预期年收益率一般在2%到4%之间,明显高于2005年。二是产品流动性明显增强。三是结构性产品主导市场。每家银行都推出了多种结构性理财产品。基金回报与国际金融市场的投资产品挂钩。本外币通过衍生产品联系起来。外币的高回报弥补了本币的低回报。四是资金投入有突破混业经营限制的趋势。2.国外研究现状 1970年代以来,在金融创新浪潮的冲击下,全球商业银行在个人金融领域取得了快速发展,尤其是在经济发达国家。以美国为例:过去几年,美国银行个人理财业务的平均利润率高达35%,年均利润增长率在12%-15%左右。美国商业银行以超市的概念经营“便利银行”取得了巨大的成功;许多美国银行比以前更容易与客户沟通,人们对金融服务的要求也越来越高。由于加强了金融机构与客户之间的情感联系,从而产生了“双赢”的结果。2001 年,美国 商业银行存款增长 40% 至 113 亿美元,总收入增长 34%,净收入增长 29%。银行像超市一样经营,把金融服务当作产品,按照市场规律推动业务发展,客观上赢得了更多的客户。在美国,个人理财业务的快速发展一般取决于:一是健全的金融体系和健全的金融市场;二是完善有力的监管措施,建立了良好的信誉机制。三是先进、快捷、网络化的金融服务;其四款创新金融产品能够满足市场需求。把金融服务当成产品,按照市场规律推动业务发展,客观上赢得了更多客户。在美国,个人理财业务的快速发展一般取决于:一是健全的金融体系和健全的金融市场;二是完善有力的监管措施,建立了良好的信誉机制。三是先进、快捷、网络化的金融服务;其四款创新金融产品能够满足市场需求。把金融服务当成产品,按照市场规律推动业务发展,客观上赢得了更多客户。在美国,个人理财业务的快速发展一般取决于:一是健全的金融体系和健全的金融市场;二是完善有力的监管措施,建立了良好的信誉机制。三是先进、快捷、网络化的金融服务;其四款创新金融产品能够满足市场需求。完善有力的监管措施,建立了良好的信誉机制;三是先进、快捷、网络化的金融服务;其四款创新金融产品能够满足市场需求。完善有力的监管措施,建立了良好的信誉机制;三是先进、快捷、网络化的金融服务;其四款创新金融产品能够满足市场需求。

2、我国商业银行个人理财业务存在的问题?(一)理财产品单一、同质化?目前,虽然国内商业银行​​拥有自己不同的理财品牌,如招商银行的“金葵花”理财品牌、中信实业的“理财宝”品牌、工商银行的“理财金账户”等。 ,他们的大部分业务范围是重新整合现有业务。多以个人信用、收付、信息服务等基础金融产品为主。投资理财产品比较少,更不用说结合客户的投资偏好和资金实力,我们为客户提供个性化的财务计划。与此同时,我国各商业银行的个人理财业务也成为严重的现象。一个人能做的事,可以被别人“复制”。如果一家银行刚刚开发了一种新产品,其他商业银行可以立即跟进,尽管名称不同。它们不一样,但功能和特点相近,投资收益相近。? (2)分开理财的政策体系限制了银行个人理财业务的发展空间?由于国内金融业仍处于分业经营阶段,银行、证券和保险三大市场相互分离,银行不能使用证券和保险。这两个市场为客户增值,极大地制约了个人理财业务的发展空间,导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的水平上运营。因此,目前银行的个人理财业务基本还停留在咨询、建议或投资方案设计的层面,并不算是真正意义上的理财。

(三)个人理财产品营销体系“残废”,营销人员素质不够高 各个领域对从业人员的专业素质要求都很高。它要求财务人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能,还要掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识,具有以下特点:综合性强、灵敏度高、覆盖面广。. 目前,我国大部分商业银行的营销机构并不健全。我国现有商业银行个人理财服务人员,大部分是以前从事传统银行业务的员工。他们对证券、保险等专业知识了解不多,文化素质普遍不高。,理财建议仍停留在为客户提供种子储存选择、个人存单质押等传统储蓄业务相关的服务,而未能真正为客户提供合适的理财建议,无法让客户了解其中的核心和意义理财,只会让客户觉得离金融服务越来越远。此外,银行内部专业部门之间缺乏有效的沟通与合作。在营销过程中,往往一个业务部门单打独斗,没有形成有机的营销整体,缺乏联动效应,且难以通过产品交叉销售实现业务收益,不利于统一业务发展规划的制定,影响了理财产品的营销效果。(4)单一营销渠道利用不足。

bobty综合体育个人理财产品的推广仅限于柜台、少数个人理财中心、理财办公室。分销渠道建设落后,未能有效整合客户经理、实体网点、电话银行、网上银行等各种有形和无形的营销渠道。在一起,很难形成一个互动的、三维的营销网络。个人金融服务的推广也极为有限。即使做了一些广告,也是零碎的,没有精心策划。? 三、我国商业银行发展个人理财业务的对策?(一)调整银行营销策略 目前,我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场,国内商业银行​​业的市场需求、竞争格局和技术手段也在发生较大变化。面对不断变化的环境,国内商业银行​​的营销方式也将因时而异。1、重塑商业银行市场定位,做好市场细分,实施差异化服务?现代营销的核心是目标营销,而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销中,可以帮助商业银行发现市场机会,开拓新市场理财产品营销策略,更明确目标市场,并制定符合目标市场的营销策略。根据国内商业银行​​个人理财业务的特点,商业银行可以根据人口、地域、兴趣和心理四个因素对市场进行细分。从人口因素看,不同年龄段的人生活工作经历和生活观念不同,对风险和收益的态度也不同;性别也会导致投资理念的不同,女性更偏爱消费理财,男性更倾向于根据家庭生命周期理论,不同的人在人生不同阶段的收支不同,偏好不同的理财产品;收入和职业也是重要的细分因素。根据国内商业银行​​个人理财业务的特点,商业银行可以根据人口、地域、兴趣和心理四个因素对市场进行细分。从人口因素看,不同年龄段的人生活工作经历和生活观念不同,对风险和收益的态度也不同;性别也会导致投资理念的不同,女性更偏爱消费理财,男性更倾向于根据家庭生命周期理论,不同的人在人生不同阶段的收支不同,偏好不同的理财产品;收入和职业也是重要的细分因素。根据国内商业银行​​个人理财业务的特点,商业银行可以根据人口、地域、兴趣和心理四个因素对市场进行细分。从人口因素看,不同年龄段的人生活工作经历和生活观念不同,对风险和收益的态度也不同;性别也会导致投资理念的不同,女性更偏爱消费理财,男性更倾向于根据家庭生命周期理论,不同的人在人生不同阶段的收支不同,偏好不同的理财产品;收入和职业也是重要的细分因素。

从地域因素来看,地域差异导致经济收入差异,影响理财产品需求。从利益要素来看,追求利益有多种偏好。不同的人为了追求利益愿意承担不同的风险,偏好的金融产品也不同。在心理因素方面,不同的人有不同的生活方式和花费时间和金钱的方式,不同的人对商业化理财的接受程度也不同,这些都与对理财产品的需求有关。商业银行根据以上四个因素,将整个客户市场细分为几个不同需求的子市场。任何子市场都有具有相似需求的客户群。合理定位,选择目标客户,选择目标市场,根据不同客户对理财产品的不同需求,为不同层次的客户提供不同的理财产品,制定适合的营销方案,整合各方资源,提供差异化​​服务。2、建立一对一的营销模式 国内商业银行​​营销面临三大挑战:一是如何更准确地评估客户价值,区分盈利客户,并进一步细分客户;二是如何进一步提供差异化​​、个性化服务 三是如何进一步从满足客户需求转向培育客户需求,挖掘更多盈利客户。一对一营销为国内商业银行​​提供了上述问题的解决方案。事实上,国内商业银行​​已经推出的个人理财服务,体现了一对一营销的理念和实践。

预计在不久的将来,一对一营销的理论和实践将延伸到商业银行的所有业务,贯穿所有流程。3、理财产品和服务多元化的原则?发展个人理财业务,需要满足不同层次客户的需求。不同年龄、不同职业的客户对理财的要求也不同。因此,有针对性地研发设计不同的理财产品,从单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中介业务的综合发展,不仅提供银行结算、信贷等“一揽子”服务,咨询、代理业务,还可提供保险、税务等银行机构的社会综合服务,满足客户的多样化需求。4、完善个人理财产品营销组织体系,提高营销队伍素质。商业银行要在“以客户为中心”、“以市场为导向”的基础上配置内部营销资源,重组各部门现有业务分工,建立具有自身特色的专职营销机构。商业银行还需要协调部门之间的关系,促进总行、分行、支行之间的市场调研、个人金融产品创新、信息统计、客户信息等资源共享,实现整体联动、强营销, 建立专职营销机构是各部门相互配合的高效营销体系。营销团队的素质是营销策略成败的关键。商业银行应改革用工制度,建立市场化用工机制,营造公平竞争的用工环境理财产品营销策略,吸纳和选拔优秀财务管理人才,提高财务管理队伍整体素质,优化人力资源配置。

商业银行通过培训体系和教育投入,为员工提供更多学习和提升的机会,积极为营销人员搭建学习交流平台,提升业务水平和专业技能理财产品营销策略,建立精通产品和业务的团队一支高素质、复合型的专业财务管理团队,具有较强的人际沟通能力和高度的敬业精神,以适应当前全面开放、竞争激烈的金融时代的要求。5、加强横向整合,减少业务分工限制的影响?目前,由于政策和法律的限制,我国金融机构只能分业经营,银行不能从事证券、保险业务,无法为客户提供全面的财富管理服务。因此,在此形势下,银行应积极参与并加强与证券、保险、基金管理公司以及房地产经销商、汽车经销商等高端消费品商户的合作。一方面可以设计出更多适合理财业务的新产品,另一方面在网络优势方面,依托信贷资源拓展基金业务,推动保险代理,加强银企合作,从而促进个人财富管理业务发展。(二)加强银行风险管理能力 与其他银行业务一样,个人理财业务也存在风险,尤其是个人消费贷款业务风险很大。因此,有必要从一开始就做好个人信用风险管理工作。一是建立健全规章制度,依法约束个人客户的行为;二是银行应加强自身监督检查,防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险,如对高风险个人消费信贷建立个人消费贷款台账管理制度,加强对不良贷款的监管;四是加大抵押担保力度,转移部分风险。要从一开始就做好个人信用风险管理工作。一是建立健全规章制度,依法约束个人客户的行为;二是银行应加强自身监督检查,防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险,如对高风险个人消费信贷建立个人消费贷款台账管理制度,加强对不良贷款的监管;四是加大抵押担保力度,转移部分风险。要从一开始就做好个人信用风险管理工作。一是建立健全规章制度,依法约束个人客户的行为;二是银行应加强自身监督检查,防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险,如对高风险个人消费信贷建立个人消费贷款台账管理制度,加强对不良贷款的监管;四是加大抵押担保力度,转移部分风险。二是银行应加强自身监督检查理财产品营销策略,防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险,如对高风险个人消费信贷建立个人消费贷款台账管理制度,加强对不良贷款的监管;四是加大抵押担保力度,转移部分风险。二是银行应加强自身监督检查,防止内部管理松懈;三是运用科技手段防范风险,如对高风险个人消费信贷建立个人消费贷款台账管理制度,加强对不良贷款的监管;四是加大抵押担保力度,转移部分风险。

法律风险的防控可以从以下两个方面来解决:一是完善相关法律法规,改善商业银行个人理财业务的外部法律环境。完善个人理财业务相关法律规定,填补现有法律空白,是商业银行控制个人理财业务法律风险的基本前提。二是加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设。完善内部控制机制对商业银行的发展至关重要。如果商业银行不自律,再完善的法律也会失去意义,而商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。上升。一是制定和完善商业银行个人理财业务内部规章制度。商业银行应针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章制度,尤其要重点防范易发生风险的环节。此外,要根据个人理财业务的实际发展情况,不断完善业务规则,完善操作流程。二是提高员工的法律意识。首先,从银行的最高管理层,要树立把法律风险控制放在首位的管理态度,把依法经营管理放在首位,坚持“标本兼治”的原则,保障个人理财业务。安全和效率。定期对个人理财人员进行法律培训,并以一定的考核机制和处罚机制为保障,树立“法律为先”、“依法经营”的工作理念。随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大,国家可能会逐步放开对金融混业的严格限制并做出一些尝试,随着工商银行、建行、建行等基金管理公司的相继成立交通银行,中国金融分业经营格局将逐渐动摇,各类金融业务产品的交叉渗透将越来越深入。因此,商业银行个人理财业务在密切关注政策变化的同时,应及时调整产品结构和服务方式,使新业态下能够快速、准确地把握目标客户的需求,占领市场。市场 4. 结论?总之,我国商业银行个人理财业务处于新兴阶段,未来需要从单一的银行业务平台向综合性理财业务平台转型,

bobty综合体育? 参考?[1]刘山,我国商业银行个人财务管理探讨[J],价值工程理财产品营销策略,2005,(2)?[2]孙艳荣,我国商业银行个人理财存在的问题[J]科技信息发展与经济,2005,(6) [3]陈景平,韩晓:浅析我国商业银行的营销策略我国商业银行个人理财产品[J]. 商业经济,2006(11) [4]吕德宏,茹选庆,叶建阳:借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财[J]. 浙江金融, 2007(10)

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